La mentalità a “compartimenti stagni” rimane uno dei più grossi ostacoli per il successo di moltissime aziende che continuano a vedere il dipartimento vendite e quello di marketing come mondi completamente separati, con interessi e obiettivi diversi. Nel mondo degli affari la linea tra questi due settori si è assottigliata sempre di più e le aziende che non si adegueranno a questo nuovo modello di Sales Funnel Integrato sono destinate a rimanere indietro.
I professionisti del marketing, ad esempio, hanno adottato una serie di compiti affidati tradizionalmente al team di vendita come convertire nuovi lead dai social media, email marketing e il monitoraggio dei comportamenti degli utenti all’interno dei siti web.
In modo analogo, gli addetti alle vendite, stanno iniziando ad usare questi canali per avere degli insights più accurati sui comportamenti d’acquisto dei prospect e dei clienti acquisiti.
Per accontentare il più possibile i consumatori di oggi, appassionati di nuove tecnologie e sempre più connessi, i team di vendita e marketing devono liberarsi di questo spirito “compartimentalizzato” e lavorare verso un’unione di queste discipline per creare un nuovo modello di Sales Funnel Integrato. Questo implica non solo un’individuazione e un’implementazione delle giuste tecnologie da sfruttare, ma anche una ridefinizione totale del modo di lavorare, della cultura del lavoro e delle abitudini acquisite.
L’importanza del Sales Funnel Integrato
Le giuste soluzioni tecnologiche, se implementate correttamente, possono fare meraviglie non solo per le vendite e il marketing, ma anche per il servizio clienti e il supporto tecnico. Il problema tuttavia sta nel fatto che la maggior parte delle aziende non integrano i dati attraverso questi strumenti accentuando ulteriormente l’effetto “compartimento stagno”.
Ad esempio: il tuo team di vendita usa una piattaforma CRM per gestire la relazione con il cliente, il tuo team di marketing sta lavorando con un’altra piattaforma di marketing automation per la gestione dei lead e il tuo team di supporto sta usando un altro sistema per la gestione dei ticket del customer service.
In questo tipo di approccio non importa quanto siano funzionali ciascuna di queste soluzioni, perché se non c’è una condivisione di dati e informazioni critiche in tempo reale, non ci sarà nessun reale beneficio per l’azienda.
Nell’era digitale, tutti lavorano ormai sulla base dello stesso sales funnel e hanno bisogno di avere accesso agli stessi dati per poter attrarre nuovi clienti, aumentare le vendite e fidelizzare i clienti già acquisiti. Questi dati devono essere integrati, accessibili in tempo reale ed essere univoci, ossia non devono circolare in multiple copie; tutto il flusso dovrebbe essere facilmente gestito come un unico database centralizzato. La centralità è una caratteristica assolutamente fondamentale perché ogni disconnessione tra vendite, marketing e supporto porterebbe alla perdita di opportunità e di conseguenza alla perdita di ricavi.
Perché integrare? La prospettiva delle PMI
Le aziende che si destreggiano tra molteplici versioni di dati attraverso una selva di dipartimenti ultra specializzati, soffrirà inevitabilmente di pericolose fughe di informazioni. Le grandi multinazionali potranno essere in grado di rimediare a fronte dell’impiego di ingenti fette di budget da destinare a risorse e consulenti in grado di integrare i loro dati. Per le piccole e medie imprese il discorso cambia, non avendo le stesse risorse economiche devono adottare da subito un approccio più efficiente. Connettere tutti i settori strategici è l’unico modo per massimare il valore di ognuno. In questo modo non si elimina solo il rischio di pericolose fughe di dati, ma si acquisisce una consapevolezza maggiore su tutto il ciclo di qualificazione dei lead, per poi muoversi verso un miglioramento delle vendite e generare delle referenze dai clienti acquisiti che porteranno a nuove vendite, in un circuito virtuoso. Non solo indirizzerai il tuo team verso un maggiore coinvolgimento e fidelizzazione dei prospect ad ogni singolo touchpoint, ma trarrai il maggior beneficio dalla tua attività di lead scoring.
Oltre la tecnologia: il futuro che ci aspetta
Da un punto di vista culturale è essenziale assicurarsi che vendite e marketing siano completamente allineati quando si tratta di obiettivi comuni, coesi, in costante comunicazione e con responsabilità condivise. La dirigenza dovrebbe guidare il cambiamento con una ristrutturazione e ridefinizione dei ruoli, delle responsabilità e aspettative per ciascun team, in modo da far funzionare tutto il flusso commerciale nell’era digitale. Ci sono tanti modi per avvicinarsi a questo cambiamento: dalla standardizzazione dei protocolli di comunicazione tra marketing e vendite, fino alla definizione di come, nello specifico, ogni dipartimento contribuisce agli obiettivi comuni.
Riassumendo: le aziende, le PMI in particolar modo, non possono continuare a compartimentalizzare l’attività di vendite, marketing e supporto. Ucciderebbero la produttività e creerebbero un ambiente in cui le opportunità e i ricavi scivolano via. Adottare un approccio unificato e un’integrazione omogenea è l’unico modo è l’unico modo per volare sopra la concorrenza e crescere.
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