Venderesti tutti i tuoi prodotti e servizi solo attraverso la vendita diretta? Probabilmente no, a meno che tu non stia vendendo biscotti fatti in casa. È noto che i canali indiretti di vendita possano essere uno strumento efficace per incrementare la vendita del tuo prodotto.
Se dovessi decidere che un canale possa rappresentare la strategia di crescita giusta per la tua azienda, non ti resta che decidere quale usare.
Come ogni decisione strategica sarebbe ridicolo pensare che la scelta possa essere affidata al caso. Per poter decidere al meglio sarebbe bene pensare non alla convenienza per i tuoi affari nel breve periodo, ma anche cosa implichi per i tuoi intermediari e come una eventuale reazione possa influenzare il futuro della tua attività.
Perché usare un canale esterno
Forse devi ancora decidere se sia meglio usare un canale indiretto o proporre il tuo prodotto direttamente al cliente. Questa decisione è molto personale e dipende dalla tua strategia, dal prodotto che proponi e dal tuo cliente modello. Ci sono diverse ragioni per cui un canale di vendita indiretto può rappresentare uno sviluppo positivo per molte aziende.
Per prima cosa un canale esterno può dare un valore aggiuntivo al tuo prodotto. Ad esempio, se produci e vendi lavabi di porcellana, potresti coinvolgere un’altra realtà che venda i tuoi prodotti e si occupi dell’installazione nelle case dei clienti anziché occupartene tu direttamente formando dei dipendenti o non occupandotene affatto, bypassando il problema. Coinvolgendo un canale esterno avresti invece la possibilità di concentrarti sui tuoi punti di forza e lasciare che altri si occupino del resto.
Sia la tua azienda che l’azienda partner beneficereste di questa soluzione, dato che un cliente è sicuramente più propenso a spendere del denaro per un lavabo sapendo che verrà poi installato correttamente da dei professionisti.
Un canale indiretto ti offre anche maggiore specificità. Se vuoi vendere il tuo prodotto su scala nazionale o internazionale, un intermediario può “sintonizzare” più facilmente le sue tattiche di vendita per ogni specifica località. Magari tu non sai bene come differenziare il feedback sul tuo prodotto da un cliente giapponese a uno inglese, ma un canale esterno sì.
Capire come funziona il loro flusso di ricavi
C’è una forte probabilità che il tuo prodotto non sia venduto da solo dal tuo canale di vendita indiretto. Cosa significa? Probabilmente è stato abbinato ad un servizio (come l’installazione) o ad un prodotto complementare che aiuterà il canale ad avere un suo profitto. Quando scegliete il canale con il quale collaborerete, verificate cosa offrono assieme al vostro prodotto e come genereranno i loro profitti.
Se commercializzate un prodotto high tech, senza nessun requisito particolare di assemblaggio, dovreste considerare una partnership con un canale che non si basa troppo su servizi aggiuntivi di vendita, ma con commissioni più alte. I tuoi clienti saranno sicuramente entusiasti della facilità d’uso del tuo prodotto, ma per i canali indiretti potrebbe voler dire una perdita di profitto, la spinta promozionale sul tuo prodotto diminuirebbe di conseguenza.
D’altra parte se il tuo prodotto ha un ottimo potenziale di vendita ma richiede un supporto professionale per essere assemblato, faresti bene a considerare un canale che genera i suoi profitti dai servizi esterni. La chiave insomma è cercare in maniera trasparente una soluzione che avvantaggi entrambi.
Accetta la realtà
I tuoi canali partner non saranno mai concentrati sulla vendita del tuo prodotto come te. Una rete di rappresentanti e i canali partner si concentreranno sui prodotti e servizi che portano il maggior guadagno per loro e gli permettono di distinguersi dalla concorrenza.
Quando contattate un partner illustrategli come possono ottenere ricavi da una partnership con voi. È cruciale spiegare i vantaggi della vostra offerta rispetto a prodotti alternativi. Se non riescono a capire come far crescere le loro entrate sarà molto difficile che siano propensi a far crescere le vostre.
“Meno è meglio”
Invece di scegliere su larga scala sarebbe meglio selezionare a monte un numero ristretto di partner strategici. In questo modo potrai controllare meglio eventuali conflitti tra canali e proteggere i tuoi partner migliori. Una volta implementato potresti avere un network che ti garantisce profitti senza aver investito in una forza diretta di vendita.
Training
I partner migliori generalmente sanno come vendere i tuoi prodotti. Questo non significa che abbiano una conoscenza approfondita del tuo prodotto/servizio. Questo vuol dire che dovrai essere tu ad insegnare ai tuoi partner quali problemi risolve il tuo prodotto e come dovrebbero affrontare il processo di vendita.
È il tuo turno
Azzeccando Il canale giusto la vendita indiretta è sicuramente una scelta efficiente. Chiediti sempre quali sono i plus che cerchi in un canale di vendita indiretta e organizza il tuo network!
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