Inviare un’email ai prospect VS una chiamata “a freddo”: cosa è meglio?

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Ti sei mai chiesto come sarebbe meglio contattare un cliente, se con una mail o con una telefonata?

A volte scegliere tra questi due metodi di comunicazione di vendita è una questione di preferenza e una scelta soggettiva per i commerciali. In ogni caso, azzeccare l’attività giusta con un lead può farti chiudere o far naufragare una trattativa. Non può essere lasciata al caso.

Secondo un recente studio, al momento l’email è il mezzo preferito per i commerciali, ma non è detto che sia sempre il migliore.

 

L’email è il metodo più comune di vendita

Una ricerca recente di insidesales.com ha mostrato che il 32% degli intervistati usa l’email come metodo preferenziale per comunicare con i prospects. Il 61% dei primi contatti avviene via mail e solo il 6% dei commerciali usa una singola chiamata e un messaggio vocale durante il flusso commerciale.

Ma è davvero questo il modo migliore per fare business?

Secondo Scott Mark, Field Marketing Specialist di InsideSales.com “i commerciali preferiscono le email perché i clienti sono troppo impegnati per rispondere ad una chiamata. La maggior parte delle persone non ha voglia di parlare al telefono. L’email è percepita come meno minacciosa, possono rispondere quando vogliono, non sono obbligati ad intavolare una conversazione sul momento, garantisce libertà nelle modalità di comunicazione”.

Si può facilmente intuire come spesso più libertà per il consumatore non si traduce necessariamente in una vendita per il commerciale. I prospect potrebbero avere la tendenza ad evitare di rispondere alle tue email.

 

Perché una chiamata è più efficace a volte

Le chiamate sono indubbiamente più efficaci delle email per la raccolta di feedback. Questo succede per svariate ragioni, elenchiamo le più ovvie:

  • Recenti statistiche indicano che un lavoratore riceve in ufficio circa 121 email al giorno. In questo affollamento è difficile catturare l’attenzione di qualcuno;
  • Uno studio ha dimostrato che il 57% delle persone che ricevono una email commerciale pensano che si tratti di spam già prima di aprirla;
  • Le telefonate hanno una media di risposta di 8,1% rispetto allo 0,03% rispetto alle email.

Questo per quanto riguarda le chiamate e le email. Intuitivamente sappiamo che la comunicazione più efficace avviene sempre nella vita reale, gli incontri di persona sono sempre il mezzo da preferire.

Nello studio sull’impatto dei diversi tipi di comunicazione Albert Mehrabian, professore di psicologia della UCLA, ha riscontrato che:

  • 7% del messaggio veniva veicolato dalle parole;
  • 38% dall’intonazione;
  • 55% dall’espressione facciale e dal linguaggio del corpo.

 

Analizzando questi dati possiamo riscontrare come i diversi tipi di comunicazione possano dare risultati diversi. In ogni caso, per promuovere in maniera efficace un prodotto, un commerciale dovrebbe cercare di usare qualsiasi mezzo comunicativo a sua disposizione.

Questa affermazione è rilevante in particolar modo per quanto riguarda le vendite in ambito tecnologico (SaaS) dove sono coinvolti molteplici fattori decisionali e i il flusso di vendita è in genere lungo (3-6 mesi).

Individuare la cadenza con la quale chiamare e inviare email è una parte fondamentale della strategia commerciale ed è quello che genera un ritorno molto alto.

 

Quando mandare una email

Puoi mandare una email quando hai un obiettivo semplice da raggiungere: programmare un incontro, rispondere a dubbi o domande. Tuttavia quando un cliente è pronto a chiudere una trattativa bisogna ricorrere ad una telefonata.

Sempre Scott Mark: “quando si tratta della chiusura di un accordo, una chiamata è meglio di un’email. Quando c’è una negoziazione in corso, durante la quale il cliente ha bisogno di avere delle risposte a specifiche esigenze, è il momento migliore per una telefonata accompagnata da una demo del prodotto”.

 

Quando chiamare

Quando si tratta di email e telefonata non bisognerebbe mai scegliere una o l’altra. Entrambe servono a farti chiudere un accordo positivamente.

Di solito il metodo migliore è quello di inviare un’email facendo seguire una telefonata, durante la quale si specifica (anche lasciando un messaggio in segreteria) che si tratta di una chiamata di follow up, è importante che le due azioni siano legate tra loro.

 

Testare le migliori attività di vendita

Testare internamente dovrebbe darti un’indicazione su quale tipo di interazione e su quali messaggi il tuo pubblico target si identifichi di più.

Una volta terminato il periodo di test e dopo aver acquisito i dati, potrai implementare al meglio la cadenza della tua strategia, massimizzando le interazioni con i tuoi lead!

CVM

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