Vendere è un’arte, migliorare le vendite anche!
In ogni fase di compravendita c’è un segreto fondamentale: la componente psicologica ed emotiva.
Non basta infatti che il cliente abbia necessità di una soluzione che risponda alle sue esigenze. Deve identificare questa soluzione nel nostro prodotto e/o servizio.
Ogni acquisto ha una componente psicologica ed emotiva ed è proprio in questa fase che è spesso possibile individuare dei margini di miglioramento.
Geoffrey James, esperto di vendite, ha offerto una serie di consigli utili per evitare alcuni tipici errori nelle fasi fondamentali del processo di vendita. Vediamoli insieme.
1. “Il cliente deve avere un buon motivo per acquistare il tuo prodotto”
Elencare prodotti e servizi con i relativi prezzi, abbassare questi prezzi all’inverosimile, sono tutti errori da evitare. Presenta i tuoi prodotti affiancandoli ai benefici che il cliente potrà trarne in termini di costi e tempi. Come può il cliente migliorare la sua situazione o raggiungere i suoi obiettivi utilizzando il tuo prodotto e/o servizio?
Non bisogna mai fare confronti con la concorrenza. Bisogna invece far sì che il cliente veda nel nostro prodotto e/o servizio la sua migliore soluzione.
Sbagliato: “Io vendo A, B, e C al 10% in meno rispetto alla concorrenza”.
Giusto: “Sono in grado di mostrarti in che modo questo servizio può ridurre i costi operativi del 10%”
2. “Evidenzia il costo che deriva da non utilizzare il tuo prodotto/servizio”
Se il consiglio n°1 è mettere in evidenza i benefici derivanti dall’utilizzo del nostro prodotto e/o servizio, il secondo consiglio di James è mettere in evidenza gli svantaggi che derivano dal suo non utilizzo.
Secondo la psicologia le persone sono maggiormente disposte ad acquistare per evitare un dolore e non per ottenere un piacere.
Le ragioni negative dell’acquisto sono più efficaci delle ragioni positive.
Sbagliato: “Risparmia 1 milione di dollari e aumenta le tue entrare di 1 milione di dollari”.
Giusto: “Se non acquisti subito questo servizio, il prossimo anno rischi di perdere 2 milioni di dollari!”
3. “Alza il prezzo per aumentare il valore percepito”
Numerosi studi sul comportamento dei clienti hanno dimostrato che un cliente pensa che un prodotto con un prezzo inferiore sia di qualità inferiore.
Il segreto sta nell’identificare il giusto posizionamento e il target disposto ad acquistare quel prodotto a quel determinato prezzo perché ha quelle caratteristiche specifiche.
Sbagliato: “Per espandere la nostra quota di mercato stiamo abbassando i prezzi del 10%”.
Giusto: “La domanda per il nostro prodotto è in aumento, quindi abbiamo dovuto aumentare il prezzo del 10%”.
4. “Incrementa i clienti dei tuoi clienti. Migliorando il loro business migliorerai anche il tuo”
Tormentare il cliente con offerte, specifiche e notizie solo dei tuoi prodotti non ti aiuterà.
Ti aiuterà invece utilizzare contatti e relazioni per aiutare il tuo cliente a trovare nuovi clienti.
Le persone non dimenticano chi le ha aiutate e quel cliente sarà tuo per sempre e godrai sia degli effetti del passaparola sia di un cliente fidelizzato.
Sbagliato: “Conosci qualcuno a cui potrebbe interessare il mio servizio? Organizziamo un incontro?”.
Giusto: “Ehi, conosco una società che potrebbe essere interessata ad utilizzare il tuo prodotto, organizzo un incontro?”
5. “Fai delle tue debolezze dei punti di forza”
Questa è una tecnica sempre efficace e valida per migliorare le vendite.
Ad esempio, se sei una piccola impresa e il tuo competitor è una grande impresa, tu sarai “innovativo” mentre il tuo competitor sarà “datato”. Se sei tu invece ad essere la grande impresa, tu sarai “affidabile” mentre il tuo competitor sarà “Ad alto rischio”.
Sbagliato: “Non abbiamo ancora nessun cliente, ma ci auguriamo che tu ci dia una possibilità.”
Giusto: “Diventando un early adopter, supererai la concorrenza”
Fonte: https://www.inc.com/geoffrey-james/first-90-days-5-proven-sales-strategies-to-try-right-now.html
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