Quando hai trascorso decine o centinaia di ore a prepararti per un accordo, c’è un netto senso di sollievo quando si arriva al punto di concludere. Tuttavia, anche in queste situazioni, l’affare potrebbe saltare.
Usare una tattica di negoziazione sbagliata potrebbe significare che tutto il lavoro andrà in malora o l’affare rimarrà aperto. Quindi come può un professionista assicurarsi che la negoziazione venga chiusa positivamente?
Di seguito 8 consigli utili per raggiungere l’obiettivo
1. Comprendi la tua controparte
Una tattica di negoziazione vincente che molti imprenditori usano è semplicemente capire la controparte. Se sai cosa sta cercando il tuo cliente è più facile soddisfare le loro esigenze. Più sei informato, migliori saranno i risultati. Prenditi tutto il tempo per eseguire le tue ricerche, capire cosa desidera la controparte e come soddisfare le loro richieste.
2. Lascia che il tuo cliente parli
Spesso ci atteniamo alla pratica di “essere sempre chiusi”, ovvero, tu parli e il cliente ascolta. Tuttavia, devi anche consentire al tuo cliente di aprirsi sui problemi che incontra e sui prodotti/servizi che sta cercando. La capacità di ascoltare è spesso trascurata! A volte potrebbe essere difficile impedirti di parlare quando vuoi controbattere, ma ascolta e prepara una soluzione, o meglio ancora, preparati in anticipo su possibili obiezioni dei clienti.
3. Concentrati sulle loro motivazioni
Se sei nella fase finale, hai già combattuto metà della battaglia. Se sei arrivato così lontano è perché la controparte vuole esattamente il tuo prodotto/servizio. Allora cosa impedisce loro di firmare sulla linea tratteggiata? Le risposte a questo quesito potrebbero essere molteplici, dalle persistenti preoccupazioni sul prezzo, ai dubbi da parte del team del tuo potenziale cliente. Ma indipendentemente dall’ostacolo, di solito puoi arrivare al traguardo riportando continuamente la conversazione sulle motivazioni del tuo acquirente per considerare la tua offerta. Se ricordi costantemente all’acquirente perché ti ha scelto, lo manterrai concentrato sui vantaggi che raccoglierà una volta chiuso il contratto.
4. Usa lo storytelling
La gente ama le storie. Attraverso lo storytelling le persone si immedesimano nel progetto. Nei negoziati, è importante essere descrittivi nei passaggi e nel processo per lavorare insieme e per far capire come potrebbe funzionare per il potenziale cliente. Questo vale in entrambi i casi: più descrivi una situazione che desideri e una situazione che desideri evitare, più semplice diventa immaginare per il cliente il prodotto/servizio offerto.
5. Prova ad aggiungere una scadenza
Puoi offrire uno sconto maggiore se firmano oggi, oppure puoi proporre offerte a tempo limitato. Il cervello umano è un procrastinatore naturale, quindi è necessario instillare l’urgenza nell’affare per ottenere un’azione immediata. Creare urgenza è anche una semplice tattica di persuasione e non manipolativa, che è importante nelle vendite. Usiamo diverse parti del nostro cervello per analizzare un’offerta a tempo limitato e di conseguenza vengono prese decisioni per noi che sono le più ovvie e le meno rischiose. Sebbene l’utilizzo di una scadenza potrebbe non funzionare sempre, è sempre meglio di una qualsiasi tattica di manipolazione, che può rovinare le relazioni dopo la firma del contratto.
6. Concentrati sulle prestazioni
Alcune persone pensano che il costo da solo sia il più determinante fattore di un accordo, in realtà si tratta solo di capire cosa vuole il cliente. Concentrati sulle prestazioni e non sul costo. Se per il cliente un prezzo elevato può risultare un problema, valuta di effettuare un compenso basato sulle prestazioni, evitando così di perdere un accordo.
7. Affidati ad un mediatore
Affidati ad un mediatore di cui ti fidi e di cui anche l’altra parte dovrebbe avere una certa fiducia. In questo modo, entrambe le parti possono discutere in modo privato e di conseguenza è più probabile che tu riesca a raggiungere un accordo. Potresti non ottenere sempre esattamente ciò che desideri, ma potresti ottenerne di più attraverso questa strategia.
Fonte: Forbes
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