Per costruire un rapporto con un cliente ci vogliono fiducia reciproca e affinità. Durante un incontro di persona è rilevante l’aspetto in generale, trovare un terreno comune e mostrare empatia nei confronti dell’interlocutore di riferimento.
Nel mondo delle vendite tutto ciò si traduce in una buona ricerca pre-vendita.
Costruire un rapporto col consumatore nell’epoca del post “chiamata a freddo”
Costruire un rapporto di fiducia in un’epoca in cui la cosiddetta “cold call” è ormai del tutto superata richiede tempo. I commerciali hanno bisogno di impiegare risorse per la ricerca dei lead e questa ricerca permette loro di evitare di raggiungere le persone sbagliate e assicurarsi di raggiungere il target giusto.
Ci sono molti comportamenti di fiducia che si possono implementare per costruire una relazione col consumatore: agire con integrità, mostrare rispetto, essere gentili, ascoltare. Per un commerciale cercare di capire un prospect prima di contattarli potrebbe rivelarsi un fattore determinante.
Afferma Gabe Larse, direttore di InsideSales.com: “Il cold calling è morto. Non si può pensare di contattare un prospect non sapendo niente sul suo conto. Avete mai ricevuto un invito su LinkedIn da qualcuno che non conoscete? È una delle pratiche peggiori nel social selling, oltre che essere imbarazzante”.
Step 1: Fai una ricerca nel tuo CRM
Una prima ricerca dovrebbe concentrarsi sull’azienda o sul contatto che si sta tentando di raggiungere. Si possono trovare informazioni affidabili da diverse fonti, ma è sempre meglio iniziare dal proprio sistema CRM (Customer Relationship Management).
Se trovi informazioni sufficienti nel tuo CRM, puoi iniziare a pianificare la strategia di contatto, altrimenti passa alla fase successiva. Dopo la ricerca interna passa subito alle piattaforme social come LinkedIn, impiegando al massimo 3 minuti per raccogliere le informazioni chiave.
Step 2: Applicazioni Sales Intelligence
Le aziende che offrono dei servizi di sales intelligence sono una seconda fonte di informazioni per un commerciale. Offrono spesso informazioni aggiornate sulle compagnie e spesso anche perle poco conosciute come le acquisizioni, la dimensione e i ricavi.
Dopo le piattaforme social dovresti dare un’occhiata anche alle applicazioni di particolare rilevanza per il tuo settore, come ad esempio Glassdoor, anche in questo caso senza perderci troppo tempo.
Step 3: Vai direttamente alla fonte
Il terzo e ultimo step dovrebbe essere quello di cercare le fonti proprietarie via web (sito ufficiale dell’azienda, sito/blog personale dei professionisti del settore o altre fonti che potrebbero aiutarti).
Con questa ricerca potrai renderti conto di ciò che fa esattamente un’azienda o un professionista e di come lo fa. Anche in questo caso non dedicare più di qualche minuto a questa attività.
Scrivere un report
Per concludere la ricerca, prima di fare la chiamata al prospect, è importante inserire tutti dati raccolti nel CRM, in questo modo potrai rivederli e aggiornarli ogni volta che pianificherai un’attività. Una volta capito il tono dell’azienda, riuscirai a catturare l’attenzione del prospect nelle diverse modalità di comunicazione, iniziando finalmente una conversazione.
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