Il tuo Team è abituato a condividere le azioni virtuose dell’attività di vendita? Oppure ognuno preferisce tenere per sé i “segreti” e le strategie di successo?
Noi personalmente crediamo nella forza della condivisione, pensiamo che quando i Top Performers condividono con tutta la squadra le tattiche vincenti, tutto il team viene trascinato verso il successo.
Ecco quali sono secondo noi le 10 buone abitudini che vale la pena condividere con tutto il team:
- Prepara un piano d’azione
La maggior parte dei commerciali concorderanno sul fatto che l’analisi dei prospect sia una delle maggiori responsabilità del loro lavoro, ma sono pochissimi quelli che dedicano tempo all’elaborazione di un piano strategico. Iniziano a fare chiamate, fissano appuntamenti e partecipano ad eventi e fiera, ma in maniera casuale. Un’azione efficace invece prevede un’analisi prima, e dopo una serie di azioni mirate.
Attività: chiedi al tuo team di sviluppare un piano individuale relativo ai prospect. Chiedi ad ogni commerciale del tuo team di condividere il piano elaborato con gli altri membri della squadra. Sarà sorprendente vedere i risultati di questa attività di gruppo!
- Tecniche di targeting
La tua azienda ha elaborato una strategia per il targeting? Ogni commerciale segue il piano nello stesso modo? Volete condividere le idee?
Attività: sviluppa idee di targeting assieme al tuo team!
Chiedi di rispondere a queste domande:
- Quali sono i tuoi clienti migliori (non necessariamente i più grandi, ma i migliori) e dove li hai trovati?
- C’è un settore del quale hai un’esperienza approfondita che potrebbe essere un buon target?
- Quanto è grande la tua azienda target modello?
- Chi prende le decisioni sui prodotti e servizi all’interno dell’azienda target?
Una volta identificati target ideali fai queste domande per capire come interagire:
- Quali ricerche possono essere utili per capire come iniziare un’interazione significativa con clienti nuovi e già acquisiti?
- Chi sono i clienti dei tuoi prospect?
- Perché i tuoi clienti comprano da te?
- A quali eventi/fiere partecipano?
- In che tipo di attività si impegnano?
- Quali libri, riviste, blog leggono i tuoi prospect?
- Chiedere referenze
È sempre utile avere un contatto comune fidato che ci permetta di aprire una porta con un prospect. Indubbiamente una conoscenza in comune riscalderebbe una “chiamata a freddo” e incrementerebbe le possibilità di essere ricontatti e di fissare un incontro di persona.
In che modo i membri del tuo team chiedono una referenza? Probabilmente ognuno ha un metodo diverso.
Attività: chiedi ai membri del tuo team di condividere il loro metodo per chiedere una referenza ed eventuali consigli per migliorare la tecnica di ciascuno.
- Cold Calling
Le telefonate sono ancora un elemento importante nell’attività quotidiana di un commerciale, in particolar modo quando ci sta avventurando in un nuovo territorio o si sta tentando di consolidare una lista di contatti.
Attività: chiedi ai membri del tuo team di condividere le tecniche di chiamata a freddo.
Immaginare diversi scenari e incoraggiare la condivisione dei metodi dei top performers per superare la paura del rifiuto e in generale la negatività associata a questo tipo di attività.
- Presentazioni di 30 secondi
Le presentazioni, così come le referenze, variano di persona in persona. Due parole in più o in meno possono fare la differenza.
Attività: condividi le tue presentazioni. Accertati che siano diverse sulla base del tipo di cliente e della situazione affrontata.
Alcuni esempi:
- Presentazione di 30 secondi per un responsabile;
- Presentazione di 30 secondi per l’assistente di un responsabile;
- Presentazione di 30 secondi durante un evento.
- Modelli di email
Usare dei modelli per l’invio delle mail commerciali è un fattore critico di successo nelle vendite. Nessuno commerciale vuole reinventarsi ogni volta un’email nuova per ogni contatto.
Attività: chiedi al tuo team di condividere i modelli email più efficaci.
Sviluppa insieme alla tua squadra dei template per queste categorie (se serve aggiungine altre!)
- Nuovi prospect;
- Ex Clienti;
- Referenze;
- Incontrati ad un evento;
- Cliente specifico, già conosciuto;
- Cliente potenziale che usa un prodotto concorrente.
- Incoraggiare un rifiuto
Può capitare che il tuo team riceva un feedback ambiguo da un potenziale cliente, o peggio, silenzio assoluto. In queste occasioni, consideralo questo genere di risposta come un “no”.
Molti prospect sono convinti che i commerciali siano insistenti e non accettino un no come risposta, quindi piuttosto che avventurarsi in una conversazione nella quale devono ribadirlo più volte, preferiscono evitare di rispondere.
Incoraggiare ogni genere di risposta diretta, “no” incluso, porterà una ventata di aria fresca e aiuterà il commerciale ad andare avanti e concentrarsi su altri prospect.
Attività: condividi con il tuo team i modi migliori per avere una risposta chiara dai potenziali clienti.
- Proposta di valore
Allineare la proposta di valore ei punti di forza della tua azienda con i suoi clienti, aiuta a portare un messaggio coerente sul mercato.
È anche una parte fondamentale del processo di vendita, permette ai clienti di pensare al tuo prodotto come un investimento e non come un costo.
Attività: cerca di capire assieme al tuo team il modo migliore per condividere con i tuoi potenziali clienti la proposta di valore della tua azienda.
- Battute d’arresto e contraccolpi
Le battute d’arresto e i contraccolpi nelle vendite sono comuni come il traffico a Roma.
Aiuta il tuo team a sviluppare delle abilità da supereroe combattendo uniti la battaglia contro questi due nemici.
Attività: lavorate ad un documento comune con tutti i casi di contraccolpi e le battute d’arresto capitati ad ogni membro del team.
Ogni commerciale suggerirà il miglior modo per controbattere ad ogni scenario fino ad arrivare alla soluzione migliore, caso per caso.
- Storie di successo
Le storie di successo sono uno strumento potente nelle vendite e quando fai parte di un team, puoi sfruttare anche le storie di successo dei tuoi colleghi per far presa su un potenziale cliente.
Una solida storia di successo deve contenere questi tre elementi:
- Il problema riscontrato dal cliente;
- La soluzione fornita;
- I benefici sugli affari – diretti e indiretti – attribuibili alla vostra soluzione.
La struttura della storia di successo collega direttamente l’impatto generato dalla vostra soluzione sul mondo degli affari, dimostrando di portare risultati concreti.
Gli essere umani sono indotti per natura a cercare delle connessioni attraverso le storie e identificarsi sempre col protagonista.
Raccontando una storia coinvolgente su un cliente alimenterete questa naturale tendenza, portando il prospect a convincersi di poter trarre beneficio dal vostro prodotto o servizio.
Attività: collegate anche le storie di successo e case studies nella vostra banca dati. Comprate le diverse storie e sviluppate altri scenari e strategie assieme al team!
Quali sono le attività che condividi con il tuo team? Scrivicelo nei commenti!
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