L’attività di social selling è un insieme di azioni effettuate da un commerciale sui social network per interagire con i prospect giusti e instaurare con loro relazioni più profonde e significative. Negli ultimi tempi questo trend è diventato sempre più rilevante nell’industria delle vendite, questo soprattutto grazie alla crescita esponenziale dei social media.
Molte aziende, tuttavia, trovano difficoltà nell’implementazione di una metodologia di vendita sui social nei loro programmi di training.
Secondo una ricerca del CSO Insights il 43,1% dei partecipanti allo studio rilevano un bisogno di migliorare il training dedicato alle vendite su social. Mentre il 30,4% ritiene che questo tipo di training debba essere completamente ripensato, più di qualsiasi altra formazione dedicata al mondo delle vendite.
“Oggi i clienti sono sempre più informati e consapevoli, in grado di valutare ogni opzione riguardante gli acquisti. I canali tradizionali come il telefono e le email faticano a stare al passo. Attirare l’attenzione di qualcuno richiede intuito, rilevanza e valore aggiunto.” Afferma Jill Rowley, commerciale esperta di social sales, “il cliente moderno è un nativo digitale connesso sui social, anche il commerciale deve saperli usare. Investire in nuove capacità e strumenti è diventato obbligatorio”.
Le aziende devo affrontare subito il cambiamento digitale. Ogni nuova iniziativa commerciale dovrebbe essere implementata anche basandosi sulle performance delle campagne on line e sul social selling.
Ecco tre consigli per implementare una metodologia di social selling efficace.
- Vai oltre gli strumenti di formazione dei Social Media
Uno dei più grandi ostacoli per un training sui social efficace è l’errore comune che questo tipo di formazione si debba fare solo per le piattaforme più popolari come LinkedIn, Facebook e Twitter. Non solo si tratta di uno sbaglio in termini di rilevanza per quanto riguarda tutti gli aspetti del social selling, ma rende anche i commerciali meno recettivi sull’importanza di questa formazione, riducendone l’efficacia.
“Ogni volta che il social selling viene usato come un banale strumento di LinkedIn, il commerciale lo percepisce come un’attività a basso valore aggiunto che va ad aggiungersi ad una serie già lunga di impegni quotidiani” riferisce Tamara Schenk, Direttrice della divisione Ricerca & Sviluppo di CSO Insights. “I metodi di coinvolgimento sui Social e le relative skills devono essere perfettamente integrate nella metodologia di vendita di un’azienda”
In ogni caso, i commerciali devono sapere usare le varie piattaforme social, LinkedIn in particolar modo. Devono anche imparare ad inserire le attività di social selling nella pianificazione della giornata lavorativa. In particolare dovranno saper trovare contenuti utili e saperli creare, capire quali messaggi veicolare con il proprio brand, quanto tempo dedicare ai social ogni giorno e come incoraggiare delle conversazioni rilevanti per la vendita de prodotto.
- Adotta un approccio formale o dinamico
Esistono diverse quattro diverse possibilità per delineare una strategia di vendita social:
- Casuale: i commerciali decidono in autonomia cosa è appropriato fare;
- Informale: ci sono delle procedure scritte da seguire, ma nessuna regola in fase di esecuzione;
- Formale: esiste un processo da seguire che viene monitorato e implementato;
- Dinamico: il processo viene monitorato e allineato alle attività sulla base dei risultati.
Anche se nel social selling viene richiesto ai commerciali una certa dose di autonomia e un rafforzamento del proprio brand personale, non bisogna confondere queste capacità con un approccio casuale o informale. Per creare una strategia di social selling e un programma di formazione efficaci è necessario adottare almeno un approccio formale, o preferibilmente un approccio dinamico, nel quale c’è un processo prestabilito da seguire e le performance vengono misurate.
L’allineamento con il dipartimento di marketing è fondamentale, perché consente di strutturare un messaggio più coerente e di guidare le attività dei commerciali in maniera più assertiva e univoca.
- Valuta le performance e dai un feedback
Infine è fondamentale misurare il successo della tua strategia di social selling, questa analisi ti permetterà di capire quali sono le aree che necessitano di miglioramento e di ulteriore formazione.
Le perfomance di social selling del tuo team devono essere costantemente valutate, così come quelle di ogni singolo membro della squadra. Una volta stabilite le metriche di riferimento potrai organizzare delle sessioni formative per individuare obiettivi comuni e risolvere problemi specifici.
La misurazione può presentare difficolta, non sempre infatti la strada verso i risultati e univoca e sicura. Questo non significa che tu non possa estrarre dei dati utili da interpretare. Molti CRM possono aiutarti in questa attività.
Una formazione mirata può migliorare le tue conversioni fino al 78%.
Hai già implementato una strategia di vendita sui social? Raccontaci dei processi usati nella tua azienda nei commenti!
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